Un « elevator pitch » percutant peut ouvrir des portes, lancer des discussions et faire passer un message. Mais rares sont ceux qui acquièrent cette compétence par hasard. Il faut de la pratique, des retours constructifs et suffisamment de répétitions pour parvenir à exprimer l’essentiel sans se perdre dans les détails.
Une bonne formation à l'« elevator pitch » permet aux équipes de mettre cela en pratique. Que ce soit pour préparer des réunions avec des clients, des présentations internes ou des événements de réseautage, des exercices adaptés les aident à communiquer plus rapidement et plus clairement.
Vous trouverez ci-dessous 11 exercices pratiques d'« elevator pitch » particulièrement adaptés aux équipes d'entreprise.
Pourquoi la formation à l'« elevator pitch » est-elle importante ?
Un « elevator pitch » ne consiste pas simplement à se vendre soi-même ou à vendre son produit en 30 secondes. Il vous apprend à cerner l'essence d'une idée et à la communiquer clairement, même sous pression.
Cette compétence est transférable. Les personnes qui s'améliorent dans l'art de la présentation ont également tendance à mieux cerner leur public, à adapter leur langage et à structurer leur discours. Ces compétences sont essentielles dans les échanges avec les clients, les réunions d'équipe, la communication avec la direction et la vie professionnelle au quotidien.
1. Le défi de la phrase unique
Demandez à chaque participant de décrire son rôle, son projet ou son idée en une seule phrase claire. Pas de jargon ni de longue introduction.
Cette contrainte oblige les participants à déterminer ce qui compte vraiment. Cela fonctionne particulièrement bien au début d'une séance, car cela leur fournit un point de référence simple. Demandez-leur de refaire le même exercice un peu plus tard : la progression est souvent facilement perceptible.
2. L'échauffement devant le miroir
Avant de présenter leur projet à qui que ce soit d'autre, les participants s'entraînent devant un miroir ou s'enregistrent avec une caméra.
Laissons de côté le contenu un instant pour nous concentrer sur la manière de s'exprimer. Le locuteur lève-t-il les yeux ? Parle-t-il à toute vitesse ? Traîne-t-il les mots à la fin des phrases ? A-t-il l'air de s'excuser alors qu'il devrait paraître sûr de lui ?
Se regarder peut sembler gênant, mais ce sentiment de gêne permet de mettre en lumière nos habitudes. Dès lors que l'on prend conscience de ce que l'on fait, on peut commencer à changer les choses.
3. Le sprint avec chronomètre de 30 secondes
Réglez un chronomètre bien visible sur 30 secondes et demandez aux participants de présenter leur argumentaire. Lorsque le chronomètre arrive à zéro, ils s'arrêtent, quel que soit le moment où ils en sont dans leur présentation.
On se rend vite compte qu'on ne peut pas passer 20 secondes à expliquer le contexte tout en espérant que l'essentiel passe bien. Le chronomètre oblige à choisir ce qui mérite qu'on y consacre du temps.
Réalisez l'exercice plusieurs fois. Une fois le problème mis en évidence, la deuxième et la troisième tentative permettent de le résoudre.
4. Le changement de public
Demandez aux participants de présenter le même argumentaire devant trois publics différents. L'un pourrait être un expert technique, un autre un cadre supérieur et le dernier une personne qui ne connaît absolument rien au sujet.
L'idée centrale reste la même, mais le langage et les accents doivent changer. Cela nous enseigne une leçon essentielle en matière de communication : le meilleur argumentaire est rarement un texte tout fait. Ce qui compte dépend en partie de la personne qui écoute.
5. La technique de vente “ Oui, et ”
Inspiré du théâtre d'improvisation, cet exercice consiste à faire élaborer un argumentaire à deux. L'une des personnes commence, puis l'autre reprend l'idée avant d'y ajouter un élément pertinent.
L'important, c'est d'écouter et d'accompagner, plutôt que de corriger d'emblée.
Cela change l'ambiance dans la salle. Au lieu d'attendre leur tour pour prendre la parole, les participants doivent prêter attention à ce que leur interlocuteur leur a réellement transmis.
Pour les équipes habituées à défendre leurs propres idées ou à travailler en silos, ce changement peut être révélateur.
6. Le feu croisé des objections
Une fois qu'une personne a présenté son argumentaire, le groupe lui oppose des objections.
“ Ça a l'air cher. ”
“ On a déjà essayé quelque chose de similaire. ”
“ Pourquoi ça m'importerait ? ”
L'interlocuteur répond sans se mettre sur la défensive ni se perdre dans une explication de cinq minutes.
Cela permet de préparer les participants au moment où une véritable conversation s'écarte du script. Cela met également en évidence les points faibles de l'argumentaire. Si la même objection revient sans cesse, c'est probablement que le message doit être retravaillé.
7. La trame narrative
Utilisez une structure narrative simple pour élaborer votre argumentaire :
“ Il était une fois… ”
“ Chaque jour… ”
“ Jusqu’au jour où… ”
“ C'est pour ça que… ”
“ Jusqu’à ce que, finalement… ”
Il n'est pas nécessaire que ces termes précis figurent dans la présentation finale. Ce cadre sert simplement à aider les gens à découvrir l'histoire qui se cache derrière les informations.
C'est important, car de nombreuses présentations commerciales se résument à une énumération de fonctionnalités, de faits et d'avantages. Un récit permet à l'auditeur de mieux suivre et de mieux retenir les informations.
8. Le cadran d'énergie
Demandez aux participants de présenter le même argumentaire en variant leur niveau d'énergie.
Commencez délibérément d'une voix neutre. Puis montez progressivement en intensité jusqu'à ce que votre interprétation devienne d'un enthousiasme presque absurde. C'est généralement quelque part entre ces deux extrêmes que l'on trouve un niveau d'énergie qui semble naturel, tout en étant plus intense que celui que l'on adopte habituellement.
Cet exercice met très vite en évidence un principe simple : la manière dont on s'exprime modifie le sens que les gens en retirent. On peut employer des mots tout à fait justes et pourtant donner l'impression que l'idée n'a pas d'importance.
9. Le lancer silencieux
Oublie les mots.
Les participants expriment l'idée principale à l'aide du langage corporel, des expressions faciales et des gestes, tandis que le groupe tente de deviner ce qu'ils veulent dire.
Cet exercice a un caractère ludique, mais il oblige à prêter attention à tout ce que les gens communiquent avant même que les mots ne soient prononcés.
Lorsque les participants recommencent à prendre la parole, ils prennent généralement beaucoup plus conscience de l'influence que peuvent avoir la posture, le contact visuel et l'énergie physique sur le message transmis.
10. La séance de commentaires entre pairs
Après chaque présentation, les participants formulent des commentaires précis.
Restez simple : ce qui a bien fonctionné, ce qui pourrait être amélioré et ce que l'orateur devrait essayer la prochaine fois.
Ce qui compte, c’est la précision. “ C’était bien ” ne donne pratiquement aucune indication à la personne concernée. “ Ton introduction a retenu mon attention, mais je ne comprenais toujours pas ce que tu attendais de moi ” lui donne en revanche un élément concret à améliorer.
Bien utilisée, la feedback entre pairs aide également les équipes à se sentir plus à l'aise pour aborder ouvertement la question de la communication, plutôt que de la considérer comme un trait de caractère sur lequel personne ne devrait s'exprimer.
11. Le concours de présentations en direct
Terminez par une compétition amicale.
Chaque participant donne le meilleur de lui-même devant l'assemblée, et le groupe réagit à la clarté, à l'énergie et à la force de mémorisation de sa prestation.
La compétition doit rester décontractée. L'intérêt réside dans le fait de donner aux participants une raison de mettre en pratique tout ce qu'ils ont appris, tout en étant soumis à une légère pression.
Cela permet également de mettre en évidence une différence notable entre « avant » et « après ». À la fin d'une bonne séance, la différence entre le premier lancer et le dernier devrait être flagrante.
Renforcer la confiance en soi pour présenter son projet au-delà de l'atelier
Un seul atelier peut déjà faire une différence notable, mais c'est en répétant l'expérience que l'on gagne en confiance.
Les équipes n’ont pas besoin de prévoir une journée entière de formation à chaque fois qu’elles souhaitent entretenir cette compétence. Un exposé de 60 secondes au début d’une réunion, une mise à jour du projet en une phrase ou un bref tour de table pour échanger des retours entre collègues peuvent permettre aux participants de continuer à s’exercer.
Plus il devient facile de s'entraîner sans se sentir gêné, plus les gens sont enclins à utiliser ces techniques lorsque les enjeux sont plus importants.
L'approche de Boom For Business en matière de formation à l'« elevator pitch »
Boom Chicago se consacre depuis plus de 30 ans à l'improvisation, à la narration et à la communication en direct. Notre Ateliers de masterclass reprendre les techniques mises au point sur scène et les adapter aux personnes qui ont besoin de communiquer efficacement au travail.
Notre formation à l'« elevator pitch » est axée sur la pratique. Les participants s'entraînent, s'adaptent et réessaient.
Nous pouvons concevoir des sessions axées sur la présentation de projets aux clients, la communication interne, le charisme des dirigeants ou tout autre défi spécifique auquel votre équipe est confrontée. Des techniques d’improvisation telles que “ Oui, et ” aident les participants à écouter et à réagir, tandis que les structures narratives leur fournissent des outils concrets pour structurer un message.
La formation peut être dispensée de manière autonome ou s'inscrire dans le cadre d'un programme plus large activités de cohésion d'équipe programme. Pour les organisations qui travaillent plus largement sur la communication et le comportement, nous proposons également des programmes axés sur le développement d'une approche plus culture d'entreprise positive.
Si vous souhaitez discuter de ce qui conviendrait le mieux à votre équipe, n'hésitez pas à nous contacter.
Foire aux questions
Combien de temps doit durer une session de formation à l'« elevator pitch » ?
Une session ciblée de 90 minutes à deux heures permet aux participants de disposer de suffisamment de temps pour apprendre plusieurs techniques et les mettre en pratique correctement. Un atelier plus long offre davantage de possibilités d'accompagnement individuel, d'essais répétés et de retours détaillés.
Quel exercice est le plus adapté à une équipe qui n'a jamais suivi d'entraînement au lancer ?
Le défi de la « phrase unique » constitue un bon point de départ, car tout le monde le comprend immédiatement et personne n'a à se livrer à un exercice compliqué.
À partir de là, le changement de public ou la technique de présentation “ Oui, et… ” permet d’introduire davantage d’interaction sans faire monter la pression trop rapidement.
Commencer par des exercices simples permet également à l'animateur d'identifier les véritables difficultés de l'équipe avant de choisir les points sur lesquels insister ensuite.
Ces exercices peuvent-ils être réalisés à distance ?
La plupart d'entre eux s'adaptent facilement.
Les exercices de sprint chronométré, d’échange de public, de “ Oui, et ” et de retour d’expérience entre pairs fonctionnent tous très bien par visioconférence. Les salles de discussion permettent aux participants de s’entraîner davantage en petits groupes.
Les sessions à distance fonctionnent généralement mieux lorsque les activités sont relativement courtes et que les consignes sont très claires.
Quelle est la plus grande erreur que commettent les équipes lorsqu'elles organisent elles-mêmes des exercices de présentation ?
On passe le retour d'expérience.
Sans cela, la séance risque de se résumer à une succession de personnes qui présentent leur argumentaire avant de passer à la suivante. La mise en pratique ne prend tout son sens que lorsque les participants comprennent ce qui a permis d'obtenir ce résultat.
Veillez à ce que vos commentaires soient concrets et succincts. Indiquez aux participants ce qui a bien fonctionné, ce qui n'était pas clair et ce qu'ils devraient essayer de faire différemment la prochaine fois.
Comment entretenir ses compétences en matière de présentation après la formation ?
Intégrez de petites occasions de s'exercer dans les tâches que vous effectuez déjà.
Demandez à quelqu'un de résumer un projet en une seule phrase avant de présenter le compte rendu complet. Commencez une réunion par un exposé de 60 secondes. Avant un entretien important avec un client, demandez à vos collègues de tester le message entre eux.
Dix minutes d'entraînement ciblé toutes les quelques semaines peuvent s'avérer plus efficaces qu'un nouvel atelier organisé six mois plus tard.
Ces exercices sont-ils efficaces pour les cadres supérieurs ?
Oui. L'expérience montre souvent que ce sont les exercices qui créent le plus de valeur.
Les cadres supérieurs pourraient tirer davantage profit de l'échange de rôles et de l'exercice de gestion des objections, car ces exercices s'apparentent aux conversations qu'ils ont déjà avec les conseils d'administration, les clients et d'autres dirigeants.
Les employés moins expérimentés pourraient, dans un premier temps, tirer davantage profit d'exercices de répétition et de renforcement de la confiance en soi.
Les groupes mixtes peuvent s'avérer particulièrement efficaces, car ils offrent aux participants une occasion rare d'observer comment communiquent des collègues occupant des postes à différents niveaux hiérarchiques.
Quelle est la différence entre une formation à l'« elevator pitch » et une formation aux techniques de présentation ?
La formation à l'« elevator pitch » se concentre sur la version la plus concise du message : qu'est-ce qui compte le plus pour cette personne ? Pourquoi devrait-elle s'y intéresser et comment le lui faire comprendre rapidement ?.
La formation aux techniques de présentation couvre un éventail plus large de situations et peut inclure des présentations plus longues, des diapositives, des interactions avec le public et des sessions de questions-réponses.
Les deux se complètent. L'entraînement à la présentation met simplement beaucoup plus l'accent sur la concision, ce qui rend plus difficile de masquer une réflexion peu claire.
Foire aux questions
Quelle doit être la durée d'une session de formation à l'« elevator pitch » pour obtenir des résultats concrets ?
Une seule séance ciblée de 90 minutes à deux heures suffit pour présenter les exercices fondamentaux et susciter une amélioration notable, mais ce sont les entraînements répétés au fil du temps qui permettent d’obtenir des résultats durables. Idéalement, les équipes devraient revoir leur formation à la présentation chaque trimestre ou intégrer de courts exercices lors de leurs réunions régulières. Même un échauffement de 10 minutes avant une présentation importante devant un client peut renforcer les compétences acquises lors d’un atelier complet.
Lequel de ces exercices est le plus adapté à une équipe qui n'a jamais suivi de formation à la présentation ?
Si votre équipe part de zéro, le « Défi de la phrase unique » et l’exercice d’échauffement « Miroir » constituent les points d’entrée les plus accessibles. Ils ne nécessitent aucune préparation particulière, réduisent la pression sociale et mettent immédiatement en évidence les habitudes de communication qui doivent être le plus travaillées. À partir de là, l’exercice « Yes-And Pitch Build » constitue une excellente étape suivante, car il est collaboratif, dynamisant et ne met pas mal à l’aise les participants les moins sûrs d’eux.
Ces exercices peuvent-ils être réalisés à distance, ou faut-il que tout le monde se trouve dans la même pièce ?
La plupart de ces activités s’adaptent bien à un format virtuel avec un minimum d’ajustements. Le « sprint de 30 secondes », l’« échange d’auditoire » et la « session de retours entre pairs » fonctionnent tous parfaitement lors d’un appel vidéo grâce à des outils tels que Zoom ou Microsoft Teams, avec un chronomètre partagé à l’écran et des salles de discussion pour le travail en petits groupes. Le « Silent Pitch Challenge » est en réalité encore plus amusant en ligne, car les participants doivent compter entièrement sur leur présence à l'écran pour faire passer leur message.
Quelle est la plus grande erreur que commettent les équipes lorsqu'elles organisent des exercices d'« elevator pitch » en interne ?
L'erreur la plus courante consiste à faire l'impasse sur un retour d'expérience structuré et à laisser la séance se transformer en un simple exercice informel consistant à “ partager et passer à autre chose ”. Sans un format de retour d'expérience cohérent, les participants passent à côté des observations précises et exploitables qui permettent réellement de modifier les comportements. L'utilisation d'un cadre simple, tel que celui décrit dans la « session de retour d'expérience entre pairs » — un point positif, un point à améliorer, une suggestion concrète — permet de maintenir la conversation ciblée et rend la formation véritablement utile, plutôt que simplement divertissante.
Comment entretenir ses compétences en matière de présentation une fois la session de formation terminée ?
La meilleure façon de maintenir cette dynamique est de créer des occasions de s'entraîner régulièrement, sans pression, au sein de vos processus de travail existants. Envisagez de commencer les réunions d'équipe par un pitch de 60 secondes présenté à tour de rôle par un membre de l'équipe, ou mettez les participants au défi de reformuler en une seule phrase l'état d'avancement d'un projet avant de le présenter. En associant cela à des retours occasionnels entre pairs, vous entretenez cette compétence sans avoir à organiser un atelier complet à chaque fois.
Ces exercices conviennent-ils aux cadres supérieurs, ou s'adressent-ils davantage aux collaborateurs juniors ?
Ces exercices sont efficaces à tous les niveaux hiérarchiques, mais leur impact varie selon le groupe. Les cadres supérieurs tirent souvent le plus grand bénéfice de l’« Audience Swap » et du « Objection Gauntlet », car ces deux exercices reflètent directement les conversations à enjeux élevés auxquelles ils sont confrontés avec les conseils d’administration, les clients et les équipes transversales. Les collaborateurs juniors ont tendance à tirer le meilleur parti d’activités visant à renforcer la confiance en soi, telles que le « Mirror Warm-Up » et la « Live Pitch-Off Finale ». Une session bien animée peut réunir les deux groupes, ce qui présente également l’avantage de faire tomber les barrières de communication liées à la hiérarchie.
Quelle est la différence entre une formation à l'« elevator pitch » et une formation générale aux techniques de présentation ?
La formation à l’« elevator pitch » est spécifiquement axée sur la concision, la clarté et l’impact immédiat — c’est-à-dire la capacité à communiquer votre message clé en 30 à 60 secondes, sans diapositives, sans préparation et sans filet de sécurité. La formation générale aux techniques de présentation couvre un éventail plus large de compétences, notamment la conception de diapositives, la gestion du rythme dans des formats plus longs et la conduite de sessions de questions-réponses. Ces deux types de formation se complètent bien, mais la formation à l’« elevator pitch » tend à donner des résultats plus rapides et plus visibles, car les contraintes imposées obligent les participants à remettre en question et à corriger rapidement leurs habitudes de communication.
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